每年的定制家居展会、建博会，参展的定制家居企业都投入了大量的财力物力去参展，殊不知，业务经理人员一些细微的动作，却令参展效果大打折扣，下面数一数业务经理人员在展会上几个比较“傻”的，甚至是“致命”的错误行为：

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1、“废话”太多

客人进来，负责接待的参展人员就开始滔滔不绝地谈起公司、介绍产品。与客人聊天时，切记要站在客人的角度来思考，他到底想了解些什么，争取把话说到他的心坎上，不然你说得天花乱坠也未必能打动他。

2、产品知识不纯熟

本公司产品的相关信息、规格、报价、市场政策、包装信息、目标市场的畅销产品、产品优势等，这些你都能在第一时间不查阅任何资料而回答上来吗？客人可不会等你去查资料，或者去咨询其他老同事哦！

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3、一上来就说“Can i help you？（我能帮助你吗？）”

客人走进展位，你迎上去就说“您好，有什么可以帮你？”有没有想过，如果客户回答你：“我就逛逛。”你要怎么办？多问开放式的问题，少问封闭式问题，再不济，你也可以问一句“今天参展，想找些什么产品呢？”

4、不会问问题

上面说到参展人员忽视客人的需求，这里是另一个极端——客人走进展位，参展人员就连珠炮发问：你从哪里来？对我们产品有什么具体要求？你的客户主要有哪些类型？你们的采购步骤是怎样的？……你这是谈合作还是审犯人？

参展人员的问题没有逻辑性，每一个问题之间没有关联，不能帮助去挖掘客人的采购需求。结果就会变成泛泛地聊了聊，然后不了了之，你以为客人没有采购意向，殊不知，你根本没有与客人开始深聊。

5、不做记录

客人来了，交换了名片，谈完了，客人离开了。紧接着参展人员就投入到接待下一个客人的工作中……晚上回到宾馆一看，客人的名片完全不能跟记忆中他的面孔对应起来了！与哪个客人聊了哪些重要的信息也记不得了！结果可想而知。

解决办法：每一个客人聊完之后，拍照留念，在客人名片和客户登记表上均注明照片编号（合影照片在展会后也可以发给客人邮箱，进行进一步互动）。在客户登记表上做记录的时候，需要记下客人的联系方式、职位、采购角色、地址、行业、公司形态、关注点、对品质的需求、对产品的了解程度、对产品的意见和建议、有没有提到同行，以及记录谈判过程和方式。这些都是你跟进的最重要材料。

6、只会讲价

每当客人面露犹豫，参展人员就主动降价。对此，一位买家这样说：“价格只是产品价值链的一部分，如果只谈价格，我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解，其实不仅仅是价格，其他的方面也很重要。所以，这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。”敢不敢谈点别的、最后再谈价格？只会谈价格的销售不是好销售！

7、客人一砍价，你就看老板

这种行为给客人产生“价格老板做主”的印象，觉得这家公司的价格没有体系、不专业。

正确的做法：客户要求报价时，首先应该认真分析、了解客户的购买意愿、询价动机、真正需求和迫切性，有的放矢地报出虚盘或实盘。根据不同的区域市场、地域特点、买家实力和性格特点及商品特点来调整报价。根据销售淡、旺季的销量，或者订单大小也可以调整自己的报价策略。首日报过价后或派送资料后记住“熟面孔”，当天下午或第二天客人再光顾时，一定要重点突破。

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8、态度硬伤：要么过度热情，要么过分冷淡

客人一走进展位，参展人员立刻迎上去亦步亦趋，紧跟客户，开始介绍。这种贴身盯人法吓得客人转身就走。又或者走向另一个极端，参展人员坐在椅子上一动不动，任客户自己查看展架上的展品，最后客人无趣离开。

试问同行展位这么多，你坐在椅子上，买家为什么要去问你？假如你坐着，无论在里面，还是展位的外侧，给买家的印象就是你好像不在乎、不重视他。你可能并没有这个意思，但身体语言就表现出你累了，不想动了，没有活力了。如果另一边是站着主动打招呼的业务员，你会和谁交谈，谈生意？

正常的表现是：在远处即向目光有对视的客人微笑问候，等他走进展位之后，也不急着推销产品，而是礼貌地说：“上午好，我叫某某某，这是我的名片，有需要请叫我”既不过分紧迫，也不冷淡。

9、闲聊

展会上人气较差的时候，参展人员要么三三两两聚在一起聊天，要么坐在展台前玩手机，或者干脆背对过道休息；午餐时，直接在展台上吃；谈话时双手抱臂、抖脚、撇嘴、驼背……这些不职业的举止都会影响客人对你和你公司的印象，而阻挡他走进你的展位的脚步。

10、就餐与清洁

要把客户感受放在第一位。尽量不要在展位里面吃饭，可以安排参展人员分批到外面或者展位边上找地方就餐，并不会浪费很多时间。吃完饭后，必须用漱口水清洁一下，如果让买家看到你牙缝里的菜渣，感觉会怎样？应随身携带一些清新口气的东西，以防口臭或者吃口味重的食物后，方便清洁清除异味。

11、该跟进的服务没跟上

在展会上，你跟客人说好过一会儿就给他把报价单发过去，结果展会结束了你还没发。要知道，客户在展会现场找到的意向供应商肯定不止你一家，别人隔三分钟就把价格、重量、装箱量、交货期等等详细发给客人了，你说他选择谁呢？

12、营销止于展会现场

客户在第一天可能不会跟你确认，因为他要看下其他的供应商来决定，但如果你就此不再跟进，也许商机转瞬即逝。所以在展会现场，要获取客户的大量资料，然后保持与客户的联系，获取下次见面的机会。

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13、展会还没结束，人就走了

明明是下午6点闭馆，结果5点不到你就拿块布把展位“封”起来，然后急急忙忙离开了展馆。不管有没有采购商在你离开后再来拜访，你的态度，真的是来做生意的吗？

以上这13点内容，业务人员在展会上都应该注意。发掘行业的共同认知，把握行业的未来方向，精材艺匠家装木板与君共商定制绘蓝图。

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