有句话是，存在的都是合理的，过去的都是必然的。市场需要什么样的家居卖场？我们通过一些臆断是很难准确推测的。笔者认为，那些好的卖场肯定处在增量中，那些模式差的卖场肯定处在减量中。实力大小无所谓，看谁在生长。

当前家具行业的流通还是强势的渠道卖场在控制，它们依然在强悍地存在着，我们如果很武断地说它们已经彻底溃败是不正确的。

3、主流大品牌还是以进驻主流卖场为努力方向，只此一条，就可说明一切。或许会说，亚振、美克美家、曲美等等品牌不进驻主流大卖场啊？这是多么小的一撮力量。

那么，他们为什么在行业一片低迷的情况下还在“茁壮”生长呢？或许可以这样去看：

2、家具产品是多样化个性化产品，实木、板式、玻璃、金属、软体等等，洛可可、简约、现代、北欧、德式、日韩、欧式、明清等等，浩如烟海。没有标准，选择多样性。不像电器、汽车、手机、饮料、日化用品大都实现了标准化。因为多样性，开独立店的风险极高，因为提供了多样选择，这正是渠道卖场强势生存的原因。有人说电子屏、网上购物就能解决多样性，但是，体验二字，就把他们屏蔽在外了。

那么，那些卖场出现倒闭关店，经销商纷纷难做的原因是什么呢？简单地说供过于求是太肤浅了。

首先，卖场出现倒闭关店现象的确存在，但是和其企业的盈利率有关系吗？如果是放弃劣质店铺，扶持重点市场，这只是战略性调整，其财务状况还会更优；如果卖场出现危机，资金链断裂，其会变卖资产或引进投资释放股权；出现危机首先体现在员工收入上，据笔者了解，一个连锁卖场的大区经理（省为单位）年收入在500—1000万之间，足够震撼，谁还会想到他们是危机重重的呢？卖场是在倒闭，还不少，仔细观察，大都是2012年之后各地方建立的地方性大卖场，俗称“地头蛇”，在商业模式上，在管理团队上，在品牌影响力上都没有创见，夹杂着一些连锁卖场也有倒闭传闻，好似卖场这个行业真的就不行了似的。

其次，经销商纷纷难做。伪命题。一再说的是，这个时代是透明化时代，是完全竞争的时代，是多维竞争时代。夫妻两个凑几十万就想在行业内每年捞很多钱，可能吗？那个时代才是不正常的时代。我们的消费者都已经升级迭代到什么层级了？那种原始的买卖模式早就不行了。

再一个，是有很多经销商难做，但有很多大经销商还在疯狂吸金。有四种类型经销商越做做好：

1、产品个性化，避免恶性竞争。2、营销前移的经销商，小区内还没有开盘，就都开始运作了。3、手握大品牌的经销商，有人说在山东的济南市场，如果能搞定顾家代理权，钱就像“捡”似的。4、进入工程的经销商，市场竞争让一些经销商开始公司化运营，他们已经扮演了终端资源整合服务商的角色。

中国商业社会已经进入资本的时代，有资本智慧的人会来一起玩，有智慧的人资本也会来大家一起玩。以上四种经销商，不是走在资本路上就是走在智慧路上。是有大量经销商关门撤场，但马上就有进来者，还有能赚大钱的。比如，尚品宅配的青岛经销商，2016年做到了1个多亿。赖氏家具洛阳的经销商一年提货额1千多万。

这是在为卖场歌颂当枪手吗？不是。延续笔者观点，实力不重要，生长重要。那些卖场关店，经销商撤场已经暗示原卖场的商业模式出现颓势，疾在皱里。但是，卖场自身也会不断地审视自己，他们也会与时俱进调整自身的，只是这调整自身的时间节点是决定了未来走向。早了，平稳过渡；迟了，疾在髓里。

什么样的卖场在生长？

宜家模式。

中国本土企业有样学样但是不成功，这和国民素质有关系，商家比较累。国内娱乐业一个大佬叫嚣迪斯尼，说三五年就把别人打败。从规模上从资金上都成立，但是迪斯尼的影片中从来都是弱者战胜强者，并且从来没有死亡，万物通灵，这些价值观我们搞透了么？宜家模式岂是表面那么简单。

万达模式。

对，万达模式是当下最火的。但是，对于家具卖场来讲，万达模式的植入就不伦不类了。济南有一家卖场，是地方型品牌。2016年，把一层临街的店全部打通，面向外独立大店，都是进卖场的通道。卖场内有餐饮寥寥，有书吧寥寥，有儿童乐园寥寥。据悉，还实行全面WIFI化，小影院娱乐化等等。短短一年时间，该卖场人气剧增。其店铺租金直逼一线大卖场，人气、口碑、交易额不断攀升。

我们可以在这类卖场中找到宜家的影子，也能找到万达的影子，还是以传统卖场模式为主—轻体验卖场。

4、随着家居行业的逐渐成熟，大资本迟早要进来。目前的精装房政策，已经让万达、万科这样的大佬开始进入。很多家具企业倒闭是在所难免，还将有大量的品牌沦为代工企业。这样，家居卖场整体量在缩减，重体验更加明显。消费者会根据自己真正体验过的感觉来选择地产商提供的多样选择性。对，地产商一定会多样供给，依靠庞大的市场来拆解分类。家居就是一个多样性的市场，有需求的地方自然有供给。