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做到这几点,经销商想不做大都难!——香港寰宇板材

  • 2017/10/9 14:14:49
  • 来源:网络
  • 编辑:002
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都说建材行业越来越难做、利润越来越少、干的好点的人才又难留住……众多建材经销商朋友们遇到了相似相同的问题。下面这一篇经营思维模式的文章,或许这就是我们寻找的答案,或许能给店面运营一些启发。

1、诚信思维

这是一个老生常谈的话题,也是一个不得不谈的话题,很多经销商日落西山,是因为诚信缺失引发人才流失和团队危机所致。

经销商可以自问下,答应客户的事情是否兑现?答应员工的事情是否兑现?有木有员工因你无信离开?售后服务是不是能拖则拖?诚信是成就金牌经销商的灵魂。

为什么很多的业务员在年初都要换工作?因为辛辛苦苦干了一年,本来有10万元的提成,结果老板七算八算,提成只剩下万八块钱了,所以一气之下就走了。不讲诚信的经销商只能赚点小钱,诚信才可能成就大富,小赢靠智,大赢靠德。


2、品牌思维

经销商应该在当地打造自己的品牌影响力,厂家的品牌最强,广告最多,经销商自己没有品牌意识,同样也做不好,做不大。

建材经销商你是打自己的品牌还是打厂家的品牌?未来是品牌世界,只有跟着厂家品牌走,才可能成就品牌影响力。比如有些经销商,叫做某(姓)记地板行,里面卖的是杂牌地板,这怎么可能做好做大?当然,如果有自己的独特手艺和祖传秘方,倒是可以,那叫传承。如果是大众家居消费品,跟着厂家的品牌走才是王道。


3、专一思维

专一思维是和品牌思维在一起的,做品牌就要专一,你挂的是某某建材的牌子,里面卖的是杂牌军,挂羊头卖狗肉。你说,某某品牌的贵,没人要,大家都要便宜的。那你告诉我,哪个卖便宜货的经销商做的很好很大?我所知道的卖杂牌的都是做了一段时间不了了之,因为厂家支撑不下去了,售后没人理了,于是你只好跑路了。

建材经销商,凡是经常换牌子的,都发展的不怎么样。不专一,就不会专心,继而无法专注。做得最好的经销商,都只专注做一个牌子或几个牌子。



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4、行商思维

坐商已经成为过去式,守在门店等顾客上门是上个世纪的事情。进攻是最好的防守,经销商只有主动出击,才可能抢占市场。 

看经销商做得好不好,看老板每天在干什么就知道,如果每天只是坐在店里,那是没办法做好的。当然,十年前没问题。现在不行了,竞争惨烈,不主动出击,怎么死的都不知道。以前是卖方市场,现在是买方市场。时过境迁,唯有主动出击,才能畅享未来。所以要去小区做推广,去和设计师接触,去搞促销,去搞酒会,去搞团购,去拿工程,去联盟。


5、进取思维

一些经销商赚了一些钱,小富即安,不再努力,再无进取之心。其结果只有一种,那就是逐渐被市场淘汰,被对手吃掉。

还有一种经销商就是,卖几单是几单,反正能养家糊口就行。这样的结果也只有一种,不是自己淘汰自己,就是被厂家淘汰。

有些经销商一开始和厂家一起发展,但是跟不上厂家的步伐,没办法,厂家只好把你淘汰。他说,我们一路坎坎坷坷,当年我为你生,为你死,为你奋斗一辈子,今天你就一脚把我踢开,有没有一点良心?其实厂家也不想,因为市场是残酷的。厂家可以和你讲感情,但市场不会跟厂家讲感情。


6、投资思维

任何收益都是需要投资的,投资不一定马上有收获,但不投资,一定没有收获。一味地依赖厂家的资源,天天吵着向厂家要资源的经销商是没有发展的。

在促销上,在宣传推广上 ,在品牌建设上,在员工培训上,你投入了多少?有的经销商说,我也想培训团队,可是一培训,他们就跑了,这是典型的小农意识思维。有的经销商说,我也想打打广告,搞搞促销,可是亏了怎么办?不投入,不会有未来。你投入的每一分钱都是给品牌做加法,慢慢地你的口碑就来了,收益自然有了。



7、压力思维

不给自己压力,一定缺乏动力。很多经销商不敢或者不愿压货,抱着卖多少就是多少的消极心态,这样市场空间只会越来越小。经销商为什么不敢多压些货,因为没有进取思维,没有品牌思维,没有投资思维,卖一单就提一单的货,卖不动就不提货,其结果依然很清楚,不是被市场淘汰就是被厂家淘汰。

压货就有动力,就不会追求过高的利润,薄利多销,抢占市场,知名度有了,影响力有了,慢慢就越做越大了。要知道,绝大部分金牌经销商都是被厂家压货成就的。



8、客户思维

客户是经销商的衣食父母,不重视客户,客户就不会重视你。要不断地创造客户价值,超出客户期望,才会赢得好的口碑和影响力。经销商要转变一个理念,你不是在卖板材,而是在卖服务。

如今的生产技术都容易达到相同水平,产品同质化严重,不可能所有的品牌去烧钱打广告,对于二线三线,甚至更多的非知名品牌,靠什么抢占市场?那就是服务。服务的核心就是要创造客户价值,尤其是非业务的客户价值,比如海底捞给客户擦皮鞋就是一种非业务客户价值。

经销商要做大做强,成为金牌经销商,就按照上述思维去做吧。如果还做不好,那一定是还没做到位!加把劲,继续努力!


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