为客户创造利益是关键 板材经销商掌握主动权
【中华板材网】随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高，众多企业又开始了通路回归之路，将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。板材企业渠道之争已然激烈，许多板材企业经营举步维艰，深度营销模式就是板材企业为了提升渠道掌控力所做的努力。这样一来，企业会不会丧失渠道的主动权呢?
渠道主导权的本质
板材企业们必须明白，能否掌握通路的主导权的关键在于：谁能为对方创造更大利益，谁就掌握主导权。因此，板材企业必须思考，如何为板材经销商创造价值?
如何才能拨动经销商的心弦?从本质上讲，经销商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，经销商有合理的利润回报。
“打铁还要自身硬”，从长远来看，板材企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力，赢得消费者的品牌忠诚度，才能赢得经销商的信服和拥戴，毕竟在市场上是靠实力说话的。
另外，板材企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革，真正成为令经销商侧目的学习型组织，这样，经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。
描绘愿景，深化合作
“没有永远的朋友，只有永远的利益”，板材企业要想实现渠道的和谐共赢，首先应当和经销商在利益上进行捆绑，形成战略联盟。娃哈哈就创造性地建立了厂商共赢的“联销体”模式，收到了良好的效果。
有效激励，优胜劣汰
深度分销之后，随着经销商运营能力的增强，通路又一次处于转型期，经销商扮演的角色会不断变化。板材企业要想在通路之中保持主导权，一方面应当对经销商的发展予以帮扶，另一方面，应对经销商进行优胜劣汰，确保通路的竞争能力。
面应经销商的角色转换，板材企业应当对原有的政策进行调整，重新设计经销商的返利政策和绩效考核体系，对于那些在精耕细作、服务终端等方面表现优秀的经销商在资源上给予倾斜，对于不合格的经销商，在帮扶措施实施之后仍无改观者则应逐步当将其淘汰。
对板材企业而言，面对越来越理性和强大的渠道合作伙伴，只有始终秉承为“客户创造更大价值”的经营理念，不断地壮大自身实力、提升通路服务水平，才能始终将渠道主导权掌握在自己手里。
