建材行业经销商的成功经验，值得学习和思考
近几年，市场不景气，这对于建材行业经销商而言是一大挑战。不过，优胜劣汰是自然生存法则，虽苛刻却又合情合理。在整个市场相对低迷的形势下，相信诸多建材行业经销商都在寻求提高门店销售业绩的方法。在这里，笔者将要为大家分享建材行业经销商的成功经验，值得学习和思考。
一：主动点，上门服务
在市场不景气的情况下，有客户就是王道。对于所有的建材行业经销商来说，进店客户的多少直接影响到销售业绩，但在目前的大环境下，进店客户越来越少，老客户也越来越少，而且客户的消费行为也呈现非常个性化的特征，他们追求产品的款式、质量。同时，在互联网信息的透明化下，价格操作的空间也越来越小。在这种情况下，作为建材行业经销商，需要提升对客户的服务价值，这种价值包括上门的装修设计、产品知识讲解等。
二：积极点，变革促销形式
对于建材行业经销商来说，建材品类虽然客户资源没有快消品那么多，那么具有重复消费性，但客户消费单价高，客户决策周期较长，理性思考也比较重，在这种情况下，通过促销这把宝剑，可以在短期之内聚集更多的客户，通过客户之间的群体压力，使得客户在当下容易冲动下决定。但是，随着促销的深入化，消费者对促销越来越具有免疫力，因此，需要建材行业经销商在促销的形式上进行一定程度的变革，发展出让消费者感兴趣的新型促销方式。
三：线上线下，一个都别少
互联网的高度普及度以及大量人群习惯网上购物，对线下实体店构成了巨大的冲击，单位价值越小或者体验度小的产品，冲击越大。高单位价值的产品，消费者单纯从网上获取安全感是很难的，因此，建材行业经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式，让客户在区域实体店体验后，既可在实体店下单，也可在网上下单，一定程度上照顾了消费者的可见性和网上交易的便捷性，对促进大件建材产品的消费非常有用。
四：维护好老客户
建材行业低关注度和高卷入度的特征，说明客户购买的重复率非常低，但单价特别高，消费者在选择一个品牌时，很注重周围邻居或者朋友购买的品牌。因此，作为建材行业经销商，要学会经营样板客户，进行口碑营销，定期拜访老客户，帮助老客户保养和维护产品是建材企业营销非常重要的一个手段。实践表明，维护一个老客户的成本仅仅相当于开发一个客户成本的20-30%，老客户推荐的新客户，成交率在80%以上，以老带新是口碑营销的重要手段。
五：打造好门店气氛
作为建材行业经销商，不管你的品牌多么强大，都需要做好最基础的工作，那就是门店装修设计要有一定质感，产品款式要能符合当下区域市场的需求，产品陈列要有层次感，灯光利用要适当。促销时，无论是店内还是外围，都必须要有促销活动的氛围。此外，要在区域形成具有特色的营销模式，把行业经销商没有做好得做好，把行业经销商没有做深的做透，形成自己的核心竞争力。
